Сегодня здоровье – это главная ценность и незыблемая константа, которая стоит во главе угла жизни современного, успешного человека. Именно поэтому спрос на санаторно-курортное лечение продолжает расти. Особенно если процесс оздоровления происходит на главном курорте страны и сочетается с первоклассным сервисом и продуманной инфраструктурой.
В результате получается проект колоссального масштаба. О нем сегодня и пойдет речь. Оксана Михайлова – руководитель отдела продаж лечебно-оздоровительного комплекса «Вера» рассказала, почему курс на здоровье – это не просто тренд, а необходимость, почему отели уступают место санаториям и почему инвестиции в себя – это главная бизнес-стратегия на долгие годы.
Сочи официально признан курортом федерального значения, а проект «Вера» заявлен как один из первых в России объектов под брендом Cosmos Selection Medical & SPA. Звучит амбициозно, особенно для наших читателей – искушенных инвесторов.
Классическая модель «отель + спа» больше не генерирует добавочную стоимость. Наш покупатель платит не за бетон и квадратные метры, а за качество жизни. В «Вере» мы предлагаем модель трехслойного актива. Фундамент – это медицинский центр площадью 4950 м²,
строительство которого закреплено непосредственно в ДДУ. Это гарантирует инвестору, что ключевой актив комплекса будет реализован в полном объёме. Второй слой – премиальная гостиничная оболочка. Третий – инвестиционная модель с гарантированным денежным потоком. Мы создали продукт, где гость получает не номер, а комплексное решение: восстановление здоровья, безопасное развитие для детей и возможность работать в ритме мегаполиса, находясь в вековой зелени Уч-Дере.
Проект «Вера» включает в себя детский образовательный центр и конференц-холл на 650 человек. Для люксового сегмента это необычные опции. Зачем они?
Это ответ на главную боль платежеспособной аудитории – семей. Раньше отдых с детьми ограничивался 7–10 днями, потому что ребенку становилось скучно, а родителям некогда работать. Мы строим центр с возможностью дистанционного обучения и с полноценной образовательной программой. Это позволяет продлить пребывание до двух-трех недель и более. А деловой центр решает проблему топ-менеджеров, которые не могут оторваться от дел. Конференц-залы и переговорные позволяют совмещать отдых с работой. В итоге мы увеличиваем средний чек и загрузку в межсезонье, когда бизнес-туризм особенно активен.
Отдельная гордость проекта – водородный ингалятор Hydrogenium 3000. Насколько эта технология критична для инвестиционной привлекательности?
Это наш «эксклюзивный ключ». Водородная терапия запускает омоложение на клеточном уровне, нейтрализует свободные радикалы. Для инвестора это означает, что к нам поедут за технологией, которой с большей вероятностью нет у конкурентов. Люди готовы платить за антиоксидантный удар и восстановление когнитивных функций. Сегодня 90% гостей найдут для себя пользу: от диабетиков и гипертоников до спортсменов и переболевших короновирусом. Уникальная опция гарантирует высокий спрос и рост доходности.
Раньше санатории ассоциировались с возрастом 50+, а сейчас в «Вере» программы для всей семьи. Расскажите про «Мужской стандарт» и «Женское здоровье».
Аудитория молодеет. Если раньше средний возраст гостя действительно был 50–55 лет, то сегодня оздоровление выбирают люди 35+. Мы ушли от советского формата воды и грязи. У нас есть программы кардиореабилитации, для опорно-двигательного аппарата, гастроэнтерологии. Но флагманы – это «Мужской стандарт» (тестостерон, сосудистое здоровье) и «Женское здоровье» (диагностика, коррекция сна и метаболизма). Мы даже запускаем «Школу жизни с диабетом» на 14 дней. Это не просто курс, это полноценное обучение и постпрограммная поддержка.
При этом мы выделяем три основные категории наших гостей. Первая категория – так называемый «махровый санкур»: люди, которые давно знают ценность санаторного отдыха, для них оздоровление – это образ жизни. Вторая – те, кому любопытно попробовать: они следуют модным трендам на оздоровление и хотят получить новый премиальный опыт. И третья – это те, кто приходит по сарафанному радио, по рекомендациям друзей и знакомых. Для каждой из этих категорий у нас есть свой подход и персонализированные программы. И здесь важна статистика возвратности. Опыт запуска санаториев нового типа показывает: в первый год возврат гостей практически нулевой. Люди только знакомятся с форматом, но при этом загрузка будет обеспечена партнерами проекта, общая клиентская база которых превышает 15 миллионов клиентов. К третьему году этот показатель достигает 30%, а к пятому – 60%. Для нас это означает, что мы строим не просто курорт на один раз, а формируем долгосрочные отношения. Когда человек возвращается, он уже приводит семью, друзей… Так здоровье становится семейной традицией.
В «Вере» гость получает комплексное решение: восстановление здоровья, безопасное развитие для детей и возможность работать в ритме мегаполиса, находясь в вековой зелени Уч-Дере
Многие гости обращают внимание на воздух и его особое влияние на организм. Это маркетинг или есть научное объяснение?
Это чистая наука и физика, которую подтвердила еще Императорская комиссия. Это настоящий горно-морской коктейль. Воздух, проходя через хвойные леса, наполняется фитонцидами – природными антибиотиками, которые убивают бактерии. Поднимаясь, он насыщается испарениями Черного моря, а в его воде – практически вся таблица Менделеева: йод, бром, магний, кальций. Когда эти два потока встречаются у склонов Уч-Дере, возникает турбулентность. И вы дышите не просто воздухом, а натуральным ингалятором, который прочищает легкие, успокаивает нервную систему и омолаживает кожу. Это лекарство, которое нельзя купить в аптеке, оно создано самой природой только здесь.
Оксана, вы руководите отделом продаж такого сложного гибридного продукта. Как удается продавать «Веру» в рынок, когда люди привыкли к классическим отелям? Приведите личный пример.
Знаете, я сама прошла путь от любителя пляжных отелей до амбассадора санаторного отдыха. Я отдыхала в пятизвездочном отеле в Турции – шикарный сервис, еда, море. Но вернулась разбитой: акклиматизация, сбитый режим, несколько лишних килограммов от шведского стола и стресс от постоянных развлечений. Это был отдых без ресурса. А в прошлом году поехала в медицинский комплекс на 10 дней с программой детокса. Я не просто лежала на пляже, я прошла диагностику, спала по графику, проходила различные программы оздоровления. И вернулась с уровнем энергии, как в 20 лет. И тогда поняла, что классический отель дарит только эмоции, которые быстро забываются, а санаторий дает ресурс. Теперь я говорю клиентам: «Вы платите не за номер с видом, вы платите за то, чтобы проснуться без головной боли, с ясным умом и работоспособностью». Когда человек осознает, что здоровье становится новой валютой, продажи идут легко. АО «Альфа-банк» подтверждает: даже сверхбогатые клиенты урезали траты на одежду, но на 36,5% нарастили расходы на медицину. Я просто показываю эту статистику и свой личный опыт.
Вы вводите CRM-систему для санатория. Для инвестора это звучит как маркетинговый ход. В чем реальная бизнес-ценность?
В увеличении LTV клиента. Гость не исчезает после выписки. Система напоминает врачу связаться с человеком, чтобы проверить анализы, скорректировать питание, пригласить на повторную консультацию. Это повышает лояльность и возвратность. Инвестор получает стабильную загрузку, а гость – чувство заботы. Мы создаем не просто курс лечения, а экосистему, куда человек возвращается снова и приводит друзей. В «Вере» мы строим курорт будущего, где экология, высокие технологии и премиальный сервис работают на одну цель – увеличение здоровых лет жизни. Это и есть то самое дорогое удовольствие.
Фото: Беловолова Екатерина
соц.сети: belo4kakate
Образ: Наталья Малютина
соц.сети: n_malyutina
Одежда: Excelsior Fashion Group
соц.сети: excelsiorsochi
Аксессуары: Jabo by Наталья Малютина
соц.сети: nmalyutina
Макияж и укладка: La estetica express
соц.сети: la_estetica_express
Локация: Ресторан в лесу Mamai-Cale
соц.сети: mamaicale
