Чтобы ни происходило в мире, люди испокон веков сходятся в одном. Главное – это здоровье. Сегодня спрос на санаторно-курортное лечение и качественную медицину растет в геометрической прогрессии. А если к этому добавить премиальный отдых на главном курорте страны, с высококлассным сервисом и развитой инфраструктурой, то можно получить невероятный масштабный проект. Именно о нем сегодня пойдет речь. Оксана Михайлова – руководитель отдела продаж лечебно-оздоровительного комплекса «Вера» – о том, как изменился рынок курортной недвижимости, и почему сейчас как никогда важно брать курс на инвестиции в оздоровительный комплекс.
Оксана, вы руководитель отдела продаж ЛОК «Вера». Расскажите, как пришли в профессию? Был ли в карьере момент, который перевернул ваше понимание продаж?
Никогда бы не подумала, что продажа недвижимости станет делом моей жизни. Я была, скорее, наблюдателем. Но 5 лет назад ситуация изменилась. Хотя моя карьера и раньше была связана с продажами, именно с недвижимостью случилась неразрывная связь. Я получаю особенное удовольствие как от процесса, так и от общения с интересными людьми. Не зря говорят – делай то, что любишь, и люби, что делаешь, и успех не заставит себя ждать.
Как распределено время между операционным управлением и стратегией?
Могу себя сравнить с дирижером, только работаю я с крутой рок-группой. От анализа рынка, маркетинга, установок цен, отчетностей, CRM-систем, решения различных вопросов до разговоров по душам.
Что помогает вам избегать профессионального выгорания в продажах, где стресс – постоянный спутник?
Обязательно делать паузы. Знаю по себе, что в нашем деле это практически невозможно. Однако нужно уметь выкраивать время. Например, улететь куда-нибудь на выходные, либо, мое новое спасение, провести выходные в санатории. Это отличный способ восстановить силы, пополнить запас энергии и создать здоровый эмоциональный и физический фон. И вперед – в бой с новыми силами!
ЛОК «Вера» – уникальный проект, развивающийся в трех направлениях: гостиница, медцентр и инвестиции. Раскройте подробнее эту триаду.
Лечебно-оздоровительный комплекс «Вера» – это новая категория недвижимости, объединяющая медицину мирового уровня, инвестиции в отельный бизнес и премиальный сервис. Наша ДНК – симбиоз трех мощных направлений, работающих как единый механизм. Медицинский центр – это ядро проекта, наш фундамент и главный магнит. Речь идет не о банальном СПА-центре, который можно найти во многих отелях. Мы сотрудничаем с командой «Медскан», который входит в топ-3 частных медицинских компаний России. И вместе продвигаем концепцию превентивной медицины и глубокого восстановления, что формирует совершенно новый стандарт медицинского туризма.
Отель делает сложную медицину доступной и приятной. Мы объединили роскошь пятизвездочного отеля с современными решениями. Гость получает удовольствие от премиального отдыха, где за его здоровьем круглосуточно следит команда профессионалов.
Инвестиции в такой проект – двигатель роста. Мы продаем не квадратные метры, а гарантированный денежный поток. Спрос на качественный медицинский туризм постоянно растет. И наша модель обеспечивает высокую стоимость размещения и увеличенный срок пребывания гостей, что в свою очередь дает стабильную и высокую доходность.
Лечебно-оздоровительный комплекс «Вера» – это новая категория недвижимости, объединяющая медицину мирового уровня, инвестиции в отельный бизнес и премиальный сервис
Какие объекты станут магнитом для гостя или инвестора?
В основе нашей концепции лежит создание мощного якоря, который обуславливает круглогодичную загрузку и высокую доходность. Мы формируем экосистему, где каждый объект работает на удержание гостя и увеличение среднего чека. Я бы выделила несколько ключевых магнитов, которые будут продавать тур и обеспечивать окупаемость инвестиций. Во-первых, акватермальный комплекс, площадью 3135 кв.м. Это главный центр притяжения и точка дифференциации. Пространство включает крытые и открытые бассейны с гидромассажем, а также масштабную детскую зону. Во-вторых, СПА-комплекс площадью 1350 кв.м. Уникальный премиальный продукт, который предлагает гостям шесть видов бань и аквазон: от русской парной и соляного грота до снежного фонтана и дорожки Кнейпа. В-третьих, деловой центр, который позволит вместить более 650 человек. Это наш инструмент для стабилизации денежного потока. Конференц-холл такого масштаба позволяет проводить крупные форумы и корпоративные мероприятия, что гарантированно заполняет отель в низкий сезон и будние дни, сглаживая сезонные колебания. И конечно, детский образовательный центр. Ключевой фактор для привлечения платежеспособной аудитории – семей с детьми. Мы решаем главную проблему родителей на отдыхе: чем занять ребенка. Наличие полноценного образовательного центра с возможностью дистанционного обучения позволяет гостям продлевать свой отпуск, что напрямую увеличивает прибыль инвестора.
Таким образом, гость приобретает комплексное решение: оздоровление, безопасность, премиальный сервис, развитие для детей и возможность совместить первоклассный отдых с работой. Эта синергия формирует уникальный продукт с высокой добавленной стоимостью.
С каким самым неожиданным возражением клиентов вы сталкивались, когда предлагали объекты в «Вере»?
Парадоксально, но клиенты часто задают один и тот же вопрос: «Почему так дешево?» И это, на самом деле, отличный маркер. Получается, клиент уже оценил масштаб: он видит уникальную инфраструктуру, понимает ценность партнерства с «Медсканом» и понимает цифры доходности. Мы не пытаемся развеять это сомнение, а используем его как точку входа для финального аргумента. Объясняем, что цена – это стратегия входа на рынок. И предлагаем ее только для первых инвесторов, которая в будущем будет казаться просто нереальной за счет капитализации. Это уникальная возможность зайти в проект на старте его истории.
Опишите портрет своего клиента.
Наш потенциальный клиент – это инвестор, который видит на шаг вперед. Его интересует масштаб: премиальная медицина, подкрепленная инфраструктурой отеля мирового уровня. Он осознает, что глобальный тренд необратимо сместился от простого отдыха к системной заботе о себе и здоровье. И что крайне важно, наш клиент мыслит категориями нового рынка. Он точно знает и помнит ключевые параметры: продолжительный срок пребывания гостей и стартовая стоимость. И мы предлагаем идеальное комбо: инвестиции в актив, который приносит стабильный доход и обеспечивает ему личный доступ к медицине будущего.
Если рассматривать проект с точки зрения инвестиций, какие прогнозы загрузки и стоимости размещения в ЛОК «Вера» вы можете дать?
Наш прогноз основан на глубоком анализе рынка и подтвержден актуальными макроэкономическими данными. Например, исследование АО Альфа-Банк показывает взрывной рост спроса на медицину среди состоятельной аудитории: расходы на лабораторные исследования выросли на 75%, а на стационарное лечение – на 36,5%. «Вера» находится в эпицентре этого денежного потока.
Что касается прогнозов загрузки, то мы закладываем в модель показатель от 62% до 94% круглогодично. Это значительно выше среднерыночных показателей для стандартных отелей. Ключевой фактор – медицинская составляющая. Гость медицинского центра задержится для прохождения чекапа или реабилитации. Средняя стоимость номера будет на 40–60% выше, чем в отелях 5* аналогичного уровня без мощного медицинского блока. Высокая загрузка и увеличенный срок пребывания транслируется в гарантированный денежный поток.
Каких результатов вы ожидаете от сотрудничества с федеральным медицинским комплексом «Медскан»?
Партнерство с «Медскан» – это прямой доступ к базе из более чем 10 миллионов лояльных клиентов, которых врачи будут направлять на оздоровление в ЛОК «Вера».
Мы ожидаем увеличение среднего чека. Гость будет платить не только за проживание, но и за медицинские услуги: качественную диагностику мирового уровня, программы долголетия и эстетическую медицину. «Медскан» – это 105 городов, 68 медицинских центров, 450 лабораторий по всей стране, что позволяет создать свою экосистему. Клиент проходит лечение у нас, а затем продолжает наблюдаться в клинике по месту жительства.
Где вы видите себя через 5 лет: все еще в «Вере» или уже в своей компании?
Мой пусть в «Вере» только начался и не закончится еще долго. У нас далекоидущие совместные планы.
Фотограф: Екатерина Беловолова
соц.сети: belo4kakate
Стилист: Наталья Малютина
соц.сети: n_malyutina
Одежда: магазин одежды EMKA
соц.сети: emkafashion
Макияж, укладка: Студия красоты La Estetica
соц.сети: la_estetica_sochi
